Как пройти секретаря?

15 СПОСОБОВ ДЛЯ ПРОДАВЦА РЕКЛАМЫ

Методы преодоления секретаря

Статья экспертов ADCONSULT.

АЛЕКСАНДР БЕЛГОРОКОВ И РОМАН ПИВОВАРОВ,

СО-ДИРЕКТОРЫ ADCONSULT.

«Самый эффективный способ как преодолеть секретаря — это жениться на ней».

Секретарь — это маленький директор! Когда мы звоним ему, нам не «пробежать» мимо двух вопросов:

1)  Кто вы? (Как вас представить? Представьтесь, пожалуйста! Как о вас доложить? И т.д.) и

2)  По какому вопросу? ( Пожалуйста, сообщите о цели вашего звонка!).

О том, как отвечать на эти вопросы, — статья Александра Белгорокова и Романа Пивоварова.

Секретари, должностная инструкция секретаря — это те сотрудники, которые отделяют менеджеров по рекламе от ЛПР (Лиц Принимающих Решения) в компаниях. Возражения и сопротивление секретарей – это способ отфильтровать нужные звонки от ненужных. Это очень полезная функция в каждой более-менее крупной компании. Чем крупнее компания, тем больше звонков принимает секретарь ежедневно.

Если бы секретари соединяли всех продавцов с нами и нашими конкурентами, то деловая активность бы остановилась из-за нехватки времени на работу. Поэтому не воспринимайте отказы секретарей как личное оскорбление.

Если такое все же происходит, и вы каждый раз сильно расстраиваетесь, то не читайте эту статью дальше, а подумайте о смене работы на «НЕпродажи». Мы серьезно.

Секретари бывают разные. Попадаются душки и, в целом, приятные и обаятельные люди. Но есть и такие, что в три дня на коне не обскачешь!

Считается, что есть женский и мужской подход в преодолении секретаря. Женский — когда Вы дружите с секретарем. Мужской — когда стараетесь проскочить сквозь него, как нож сквозь масло и не заморачиваетесь на установлении отношений. Оба способа хороши. Выбирайте тот, который вам эмоционально приятнее и приводит к большим результатам. Договорились?

Важная вводная! ВСЕГДА…

Повторяем ВСЕГДА, когда вы звоните ЛПРу, вам надо знать его имя.

Фраза: «Здравствуйте, меня зовут Маша Иванова. Я из рекламного агентства «АБВ».

С кем я могу поговорить по поводу рекламы?» - это

а) демонстрация вашего чудовищного непрофессионализма;

б) путь к отказу строевым шагом.

Спорим, вы получите ответ: «Нам реклама не нужна!»?

Итак, 15 методов преодоления секретаря или как обойти секретаря:

1.            Договоритесь с коллегой, что она сыграет роль вашего секретаря.

Пусть она позвонит секретарю Ивана Ивановича и скажет: «Здравствуйте. Меня зовут Елена. Я персональный ассистент Марии Ивановой из компании «АБВ». Наши боссы хотели обсудить ряд вопросов. Давайте соединим наших директоров?!». Если же ваше коллега по работе не пылает в отношении вас вселенской дружбой, делайте это друг для друга по очереди. Сначала Лена – ассистент Маши, а потом Маша - ассистент Лены.

2.            Возьмите себе в союзники должность.

У вас нет задачи обрушить на секретаря священную правду и честно признаваться, что вы менеджер по рекламе. Представляясь говорите, что вы Директор по развитию нового направления (вы ведь развиваете направление с ним?:)), Старший аналитик по работе с VIP клиентами, Маркетолог департамента «Финансы и Банки», Заместитель директора по продвижению клиентских услуг.

Просто поверьте, если привратник будет видеть в Вас человека одного (или почти одного) уровня с Иваном Ивановичем, пройти секретаря будет значительно проще. Не случайно в Америке большинство менеджеров среднего звена именуют себя вице-президентами. Всегда приятнее иметь дело с вице-президентом или с начальником, чем просто с рядовым менеджером. Верно?

3.            Включите «режим босса».

Говорите энергично, уверенно в себе. «Добрый день, это Мария Иванова, Директор по развитию компании «АБВ». Сообщите Ивану Ивановичу, что я звоню ему». Будьте вежливы и официальны. Вы не просите, а даете поручение. (Чувствуете разницу?)

Прежде чем звонить, представьте себе КАК бы это сделал большой босс. Только, пожалуйста, не используйте грубость и хамство. Только ЧУВСТВО ВНУТРЕННЕЙ ПРАВОТЫ! И все у вас получится.

4.            Узнайте имя секретаря.

Во-первых, общение сразу перейдет в другой ключ. Во-вторых, при повторных звонках обращаясь к секретарю по имени, мы в большей степени воспринимаемся им как «свой». А это крайне полезно.

5.            Используйте принцип «фокус на неважном».

— Здравствуйте, это Маша Иванова, Старший аналитик компании «АБВ». Прежде чем вы соедините меня с Иваном Ивановичем, я хотела узнать Ваше имя. Это позволит нам в дальнейшем обращаться друг к другу по имени и, в целом, улучшит наше общение.

Обратите внимание, что сам факт соединения с клиентом даже не обсуждается. Весь фокус на второстепенном, хотя и приятном для секретаря.

6.            Мы знаем ваших коллег, которые после того как секретарь спросит «По какому вопросу?», говорят «По личному». Ваши коллеги утверждают, что это работает. Мы не уверены, что это лучший способ, однако, приводим здесь рекомендацию ваших коллег.

7.            Просто повторите одно и то же несколько раз!!!!

— Здравствуйте, это Мария Иванова, департамент по работе с VIP клиентами. Компания «АБВ». Соедините меня с Иваном Ивановичем.

— По какому вопросу?

— Передайте, что звонит Мария Иванова из департамента по работе с VIP клиентами.

— Все же по какому вопросу?

— Передайте, что звонит Мария Иванова из департамента по работе с VIP клиентами по вопросу роста ваших продаж.

8.            «Соедините! Переключите! На месте?» вместо «Можно ли пригласить?».

В вопросе часто содержится ответ. Если мы спрашиваем «Можно ли поговорить с Иваном Ивановичем?», мы тем самым транслируем неуверенность в себе и посылаем секретарю сигнал о том, что мы незначительны и недостойны того, чтобы говорить с ее боссом.

— Добрый день. Переключите на Ивана Ивановича!

— А кто его спрашивает?

— Это Мария Иванова, департамент по работе с VIP клиентами. Компания «АБВ». Пожалуйста, соедините! Спасибо!

9.            Просьба босса.

— Добрый день. Переключите на Ивана Ивановича!

— А кто его спрашивает?

— Это Мария Иванова, департамент по работе с VIP клиентами. Компания «АБВ». Президент нашей компании Александр Петров поручил мне связаться с вашим директором и лично передать сертификат на бесплатные услуги (грамоту VIP клиента, особые слова благодарности, ряд вопросов для интервью и т.д.).

10.          Загрузить, так загрузить!

— Добрый день. Переключите на Ивана Ивановича!

— А кто его спрашивает?

— Это Мария Иванова, департамент по работе с VIP клиентами. Компания «АБВ». Пожалуйста, соедините! Спасибо!

— По какому вопросу?

— Дело в том, что компания TNS Gullup media совместно с компанией Нельсен и Комкон-2 провели исследования о ключевых факторах выбора клиентами на рынке пластиковых окон (рынок клиента). Я бы хотела ознакомить Ивана Ивановича с этими исследованиями. Пожалуйста, соедините! Спасибо.

11.          Будьте вежливы.

Это конечно, само собой разумеется. Но когда секретарь нас «не пускает», про вежливость иногда очень хочется забыть.

Ни в коем случае нельзя этого делать. Секретарь, как и мы, выполняет свою работу и хочет сделать ее хорошо. Нужно с уважением к этому относиться.

Обратите внимание на то, как работают секретари в вашей компании, это бывает очень полезно.

Старайтесь разговаривать с секретарями клиента так, как говорят люди, которых секретари вашей компании пропускают к вашему боссу.

12.          Ярмарка тщеславия.

Если Вы представитель отдела продаж СМИ, скажите, что вы хотите взять у Ивана Ивановича небольшое интервью. А когда придете на встречу действительно возьмите у него интервью, т.е. хорошенько расспросите о том, что привело его к успеху.

«Продайте» своему руководству идею завести на Вашем сайте раздел «Интервью с ведущими клиентами компании» и выкладывайте эти прекрасные интервью там.

13.          Будьте конкретны.

В день секретарь получает десятки, а возможно и сотни звонков. В случае если мы невнятно формулируем цель своего звонка, высока вероятность того, что мы вызовем раздражение и не добьемся нужного результата.

— Добрый день. Переключите на Ивана Ивановича!

— А кто его спрашивает?

— Это Мария Иванова, департамент по работе с VIP клиентами. Компания «АБВ». Пожалуйста, соедините! Спасибо!

— По какому вопросу?

— Дело в том, что мы получили от нашего головного офиса из Москвы уникальные наработки о том, как можно увеличить эффект от рекламы, при этом значительно снизив рекламные затраты. Я хотела бы ознакомить Иван Ивановича с этими наработками. Пожалуйста, соедините! Спасибо.

14.          Speak English!

— Саn I speak with Ivan Ivanovich?

Работает очень хорошо, но только в больших городах и только… если вы умеете говорить по-английски?.

15.          Просто подарок!

— Добрый день. Переключите на Ивана Ивановича!

— А кто его спрашивает?

— Это Мария Иванова, департамент по работе с VIP клиентами. Компания «АБВ». Пожалуйста, соедините! Спасибо!

— По какому вопросу?

— Дело секретарь в том, что президент нашей компании поручил мне лично вручить подарок Ивану Ивановичу и я звоню, чтобы договориться о времени получения подарка. Пожалуйста, соедините! Спасибо.

Разумеется, подарок у вас должен быть.

* * *

Удачи и привет секретарям!!!